علت شکست کسب و کارها؟

شکست کسب و کارها

شکست کسب و کارها یا استارپ آپ ها معمولا این بوده که یک محصول داشته‌اند اما آن چیزی که شکستشان داده، نداشتن مشتری کافی بوده است.

Andressen صاحب NetScape این مشکل را به صورت ذیل بیان میکند:
در صورتی که امکان بازگشت به گذشته وجود داشت به جای تمرکز  صرف بر روی محصول و تنها ساخت محصول با کیفیت عالی، باید به استراتژی توزیع هم توجه می کردید . بسیاری  از کارآفرینانی که یک محصول عالی ساختند، استراتژی توزیع خوبی ندارند، حتی بدتر از این زمانی است که آنها اقرار میکنند که اصلا نیازی به آن ندارند و یا اینکه نداشتن استراتژی توزیع را یک “استراتژی بازاریابی شبکه ای” می دانند.
داشتن یک محصول یا سرویس که مشتری های اولیه آن را دوست دارند و نداشتن مسیر مشخص برای جذب، بیشتر یک مشکل بزرگ است.  برای حل این مشکل، زمان خودتان را برای ساختن محصول یا سرویس و تست کردن کانال های جذب به طور موازی صرف کنید. جذب مشتری و توسعه محصول به یک اندازه حائز اهمیت هستند و هر کدام باید نصف توجه شما را جلب کنند. این چیزی است که ما به آن قانون ۵۰ درصد میگوییم.  “صرف ۵۰ درصد از زمان شما روی محصول و ۵۰ درصد روی جذب”
ساختن محصولی که مردم میخواهند قطعا برای جذب مشتری لازم است، ولی کافی نیست.

چهار شرایطی که باعث شکست کسب و کارها با وجود محصول مشتری دار می شود :

1. محصولی که مردم میخواهند ولی مدل درآمدی درستی ندارد
2. محصولی که مردم میخواهند ولی مشتری آنقدر کافی نیست سودآور باشد
3. محصولی که مردم میخواهند ولی دست یابی به مشتری دشوار و پر هزینه است
4. محصولی که مردم میخواهند ولی رقبای موفق و زیادی وجود داشته باشد

اگر شما قانون ۵۰ درصد را از ابتدا رعایت کنید، در این صورت شما بیشترین شانس برای دور ماندن از این شرایط را خوهید داشت. اجرا کردن قانون ۵۰ درصد سخت است چون به طور معمول فشار “صرفا تمام توجه بر روی محصول یا سرویس” خیلی زیاد است. ولی این کار را نکنید. به طور شفاف تقسیم کردن زمانتان بین محصول و جذب مشتری، قطعا سرعت توسعه محصول را کم میکند ولی زمان موفق شدن محصول در بازار را کاهش میدهد و این مساله به خاطر این است که پیگیری توسعه محصول و جذب مشتری به طور موازی چند مزیت اساسی دارد:

۱- به شما کمک می کند که محصول مناسب بسازید:

می توانید از تلاشهایی که در راستای جذب انجام می دهید دانش جمع آوری کنید. اگر در حال دنبال کردن پروسه توسعه یک محصول خوب هستید، در حال شنیدن بازخوردهای مثبت از مشتری های اولیه هم هستید .هرچند این مشتری ها معمولا خیلی به شما نزدیک هستند و چون نمیخواهند شما را نارحت کنند واقعیت را آنگونه که هست  بیان نمی کنند ،آنها معمولا چیزی که شما دوست دارید بشنوید را به شما میگویند ( حتما کتاب تست مامان را بخوانید تا کاملا این موضوع برایتان روشن شود)
در راستای توسعه جذب یک جریان ثابت از مشتری های سرد ( مشتریانی که صرفا استفاده از محصول برایشان مهم است ) به سمت شما سرازیر می شوند. این مشتری ها همان افرادی هستند که با انها واقعا می فهمید که آیا بازار، محصول شما را میپذیرد یا خیر، و اگر نه، چه قابلیت هایی نادیده گرفته شده و  یا کدام قسمت تجربه مشتری با محصول خراب است.

پیدا کردن سریعتر اشکالات محصول:

شاید تصورکنید سرمایه گذاری اولیه برای جذب ریختن آب در یک جیب نشتی دار است. در ابتدا جیب شما خیلی نشتی دارد چون محصول شما هنوز یک راه حل کامل برای نیاز ها و مشکلات مشتری نیست. به زبان دیگر، محصول شما به اندازه این که میتواند چسبناک نیست و خیلی از مشتری ها نمیخواهند با آن درگیر شوند درنتیجه خیلی از پولی که شما روی جذب صرف میکنید از جیب شما بیرون میریزد.
این دقیقا جایی است که خیلی از صاحبان کسب و کار اشتباه برداشت میکنندو باعث شکست کسب و کارها میشود. آنها فکر میکنند چون پول شان در حال بیرون ریختن است دارد هدر میرود. در حالی که بر خلاف آن، این پروسه به شما میگوید که نشتی واقعی در جیب (محصول) شما دقیقا کجاست. اگر شما با مشتری های سرد به این صورت برخورد نداشته باشید در واقع شما دارید  زمانتان را برای حل مسائل نا درست صرف میکنید
این برخورد همچنین به شما داده های فراتری هم میدهد، مثل اینکه کدام پیام ها از طرف مشتری های بلقوه می آید، روی کدام جایگاه ها باید تمرکز کنید، کدام دسته از مشتری ها راحت به دست می آیند و با چه موانع بزرگی در توزیع ممکن هست روبرو شوید.
شاید بعضی از این اطلاعات را از تمرین توسعه یک محصول خوب به دست آورید ولی اصلا کافی نیستند. تمام این داده های جدید باید نسخه اولیه محصول را به یک نسخه بهتر تغییر دهد و استراتژی توزیع شما را مشخص کند.
این دقیقا اتفاقی بود که برای دراپ باکس افتاد. زمانی که در حال توسعه محصول بودند، بازاریابی موتور جستجو ( search engine marketing)  را امتحان کردند و فهمیدند که برای آنها کارساز نیست. آنها مشتری هایشان را با هزینه ۲۳۰ دلار جذب میکردند در حالی که محصول آنها فقط ۹۹ دلار هزینه دشت. این زمانی بود که روی  کانال جذب بازاریابی شبکه ای تمرکز کردند و یک برنامه ارجاع در محصول خود ساختند. این برنامه هنوز بزرگترین اهرم رشد آنهاست.

۲- پیدا کردن بهترین کانال جذب مشتری

دومین مزیت اساسی توسعه موازی محصول و جذب این است که شما قبل از روانه کردن هر چیزی به بازار کانال های جذب مختلف را تجربه و تست میکنید، این یعنی وقتی محصول شما آماده ست میتوانید سریعا رشد کنید. فهمیدن اینکه کدام کانال جذب برای کسب و کار شما جواب میدهد خیلی ارزشمند است و در واقع راهی برای جلوگیری از شکست کسب و کارها  است.
Phil Fernandez صاحب Marketo ، یک شرکت بازاریابی اتوماتیک در مورد این مزیت می گوید: در Marketo ما نه تنها قبل از توسعه هر گونه محصولی SEO بلکه بلاگ هم داشتیم.  به جای تست کردن نسخه بتای محصول،  ما تست بتا از ایده گرفتیم و با نظراتی که از خوانندگان بلاگ در مورد پروسه توسعه محصول قبلا گرفته بودیم ترکیب کردیم.  با استفاده از این استراتژی محتوا، شروع  به ” در بوق و کرنا” کردن جذابیت های محصول خود کردیم و زمانی که محصول به بازار آمد بیشتر از چهل هزار خریدار مشتاق داشتیم. Marketo  نمیتوانست چهل هزار خریدار مشتاق داشته باشد ، اگر فقط روی توسعه محصول تمرکز میکرد.  در واقع بین “رشد اعجاب انگیز مشتری در روز اول” و “یک محصول که میدانید عده ای از مردم آن را میخواهند” فرق اساسی وجود دارد.